Digitaler Vertrieb (IHK)

Gute Verkäufer reden oft weniger als ihre Kunden. Sie fragen, hören zu und merken, wann der Moment für den Abschluss gekommen ist. Im Videocall ist das schwerer als am Tisch, weil Körpersprache kaum ankommt und eine Pause schnell nach Desinteresse aussieht. Dahinter steckt Handwerk, und das lässt sich lernen.

In diesem Kurs lernst du, ein Verkaufsgespräch als Abfolge aufzubauen, in der jeder Schritt den nächsten vorbereitet. So funktioniert die kybernetische Gesprächsführung. Am Anfang steht eine Eröffnung, die Vertrauen schafft, danach eine Bedarfsanalyse, die mehr zutage fördert als die erste Antwort des Kunden. Du erkennst, welcher Kundentyp dir gegenübersitzt und was ihn emotional zum Kauf bewegt, und stimmst deine Argumente darauf ab. Techniken aus dem NLP helfen dir, im Gespräch beim Kunden zu bleiben, statt einen vorbereiteten Text abzuspulen. Kommt ein Einwand, hast du eine Antwort, die nicht nach Ausrede klingt. In der Preisverhandlung hältst du deine Position, ohne den Kunden zu verlieren, und führst das Gespräch zum Abschluss.

Dazu kommt die Arbeit vor und nach dem Gespräch. Du gewinnst neue Kunden, pflegst bestehende Beziehungen und baust ein Empfehlungsmanagement auf, über das neue Kontakte zu dir kommen. Digitale Verkaufsprozesse und Online-Formate gehören dabei von Anfang an dazu.

Der Kurs bereitet dich auf die Prüfung zum Digitalen Verkaufsexperten (IHK) vor. Mit bestandener Prüfung bringst du einen Abschluss mit, der belegt, dass du Verkauf systematisch gelernt hast.

Der Kurs ist für dich, wenn du im Verkauf, im Innen- oder Außendienst arbeitest oder dorthin wechseln willst. Auch wer schon lange verkauft und seine Gespräche bisher nach Gefühl führt, bekommt hier eine Struktur dafür. Werbekampagnen und Social-Media-Marketing gehören nicht zu den Inhalten. Der Kurs konzentriert sich auf das Verkaufsgespräch selbst.