Digitale Verkaufsgespräche, -beratungen und -techniken

Im Videocall verkauft es sich anders als am Besprechungstisch. Du siehst nur einen Ausschnitt deines Gegenübers, eine Pause wirkt schnell wie Desinteresse, und nebenbei laufen beim Kunden noch drei andere Fenster. Wer hier verkaufen will, braucht ein gutes Produkt und eine Gesprächsführung, die auch über den Bildschirm trägt.

In diesem Kurs lernst du, Verkaufs- und Beratungsgespräche digital zu führen, über Video-Call, Telefon und Chat. Du bereitest jedes Gespräch vor, holst dir die nötigen Informationen aus dem CRM und weißt, was du erreichen willst. Im Gespräch selbst führst du eine Bedarfsanalyse mit gezielten Fragetechniken, etwa nach SPIN-Selling, hörst aktiv zu und fasst zusammen, was du verstanden hast. Kommunikationsmodelle wie das Vier-Ohren-Modell oder das Eisbergmodell helfen dir zu erkennen, was dein Gegenüber neben dem Gesagten noch mitteilt. Deine Argumente richtest du am Nutzen für den Kunden aus und machst sie mit Screen-Sharing sichtbar, statt sie nur zu beschreiben. Kommt ein Einwand, greifst du ihn auf und klärst ihn, und in der Preisverhandlung hältst du deine Position. Du führst das Gespräch zum Abschluss und erkennst, wo sich Cross-Selling oder Upselling anbietet. Alles Wesentliche landet danach im CRM, in Systemen wie Salesforce, HubSpot oder Microsoft Dynamics. KI-Tools wie ChatGPT oder Microsoft Copilot nutzt du zur Vorbereitung und zur Analyse deiner Gespräche, um daraus für das nächste zu lernen. Dabei achtest du auf eine DSGVO-konforme Gesprächsführung, gerade wenn Gespräche aufgezeichnet oder ausgewertet werden.

Am Ende führst du digitale Verkaufsgespräche sicher von der Vorbereitung bis zum Abschluss und kannst deine eigene Gesprächsqualität einschätzen und verbessern.

Der Kurs ist für dich, wenn du im Vertrieb oder in der Beratung arbeitest oder dort einsteigen willst und deine Kundengespräche zunehmend online stattfinden. Marketing und Kampagnen sind nicht Thema. Hier geht es um das Gespräch selbst.